As atribuições do representante comercial
Nos seminários que apresento, abordando o tema da estrutura da área comercial, um dos assuntos mais polêmicos é o da representação comercial. Existem opiniões firmes, tanto defendendo o vendedor próprio, quanto o representante comercial, como forma de constituir uma equipe de vendas. Os defensores do vendedor próprio alegam que somente o vínculo funcional com a empresa permite um gerenciamento eficaz e uma "obediência" as normas e rotinas da empresa. Outros alegam que qualquer tarefa ou solicitação feita ao representante comercial podem gerar "vínculo empregatício".
Muita coisa tem sido dita a respeito deste tema, sem qualquer base jurídica e, muitas vezes, sem conhecimento. A alegação de que o representante comercial poderia requerer vínculo decorre de que os antigos contratos de representação comercial eram feitos com representantes autônomos e por decorrência interpretados a luz da legislação trabalhista. Os contratos mais recentes são feitos entre empresas, com legislação própria a regular esta relação. Isto faz com que não ocorram mais casos de reconhecimento de vínculo entre as partes.
Mas o tema principal deste artigo não é a legislação, mas sim examinar as diferenças entre o vendedor contratado e o representante comercial. Se você examinar o contrato social de qualquer empresa de representação comercial poderá verificar que o objetivo é o de intermediar negócios e representar comercialmente outras empresas. Isto posto deduzimos que a empresa de representação comercial é uma empresa como qualquer outra, que busca o máximo de retorno com o mínimo de investimento e custo. Isto gera um conflito de interesses entre representante e representada.
A representada necessita de alguém que acesse o mercado e os clientes buscando um relacionamento de longo prazo, que invista em visitas freqüentes e que acompanhe as necessidades dos clientes. O representante, muitas vezes, não exclusivo, tende a selecionar, no mercado, um grupo de clientes, cujos pedidos representem, de forma ponderada, o maior retorno com o menor custo de atendimento. Desta forma, as empresas que necessitem de esforço extra na abertura de novos mercados, ou que tenham clientes que exijam um atendimento diferenciado, enfrentam resistência dos seus representantes para estas tarefas. A solução não é a contratação de vendedores diretos. Na maioria das vezes, as empresas selecionam mal seus representantes e, ao longo do tempo, não corrigem ou atualizam as demandas.
A maioria dos contratos com os representantes são vagos, genéricos e sem nenhum compromisso de ambas as partes, a não ser o percentual de comissões e a data do pagamento. As mudanças do mercado e as novas políticas comerciais não podem ser absorvidas, simplesmente por não estarem previstas na relação contratual.
Atualmente adotamos um modelo de redação de contrato onde os principais itens são relacionados como anexos, visando dar maior agilidade e transparência na hora de qualquer alteração. Um dos anexos é o que se refere aos produtos/serviços. Procura-se detalhar os produtos ou linha de produtos que fazem parte do contrato. Outro anexo se refere a área geográfica.
Neste ponto são feitas duas sugestões. Sempre que for possível, relacionar os clientes a serem atendidos. Na impossibilidade de citar clientes relacionar as cidades da área. No anexo da remuneração deve-se descrever o método de remuneração combinado, prevendo descontos, incremento por objetivos alcançados e outros critérios que poderão alterar o ganho do representante.
A seguir estão descritas algumas das atribuições possíveis que podem constar no contrato de representação comercial, sem gerar qualquer tipo de vínculo.
* coletar informações sobre o desempenho de concorrentes na sua área de atuação;
* apresentar mensalmente relatórios sobre visitas realizadas indicando o potencial de compras dos clientes e dos possíveis clientes;
* assessorar à representada na cobrança de valores devidos pelos seus clientes;
* estabelecer metas de vendas mensais para cada um dos produtos/linhas;
* acompanhamento das vendas e emissão de relatório de justificativa de diferenças entre previsto e planejado, bem como relatório de negócios perdidos.
* providenciar para que os produtos estejam expostos de forma organizada e limpa nos pontos de venda da sua área.
Procuramos demonstrar neste artigo que é possível obter uma resposta satisfatória às novas demandas comerciais utilizando o representante comercial.
Fonte: Vendas Net
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