Gestão da Força de Vendas

Autor: Vitor Hugo A. Toss; sem e-mail

Nos últimos anos venho prestando consultoria e apresentando seminários direcionados à melhoria do gerenciamento da equipe de vendas das empresas. Mais de 1.300 executivos já participaram destes eventos onde são discutidas e debatidas as técnicas mais adequadas para melhorar o desempenho das nossas equipes de vendedores ou representantes.

Entre os exemplos que eu posso citar estão as pendências com representantes comercias que não tem um desempenho adequado, mas que permanecem nas empresa porque indenizá-los custaria muito caro. Outro caso comum é a insistência em manter apenas distribuidores ou atacadistas, como canais de venda.

Vejamos como as empresas de sucesso tratam estas duas questões Em primeiro lugar não há complacência com o baixo desempenho. A força de vendas é monitorada, não só quanto ao cumprimento de metas, mas principalmente nos aspectos de participação no mercado e atuação junto a clientes líderes. Em relação aos canais de distribuição verificamos que as empresas vencedoras estão sempre buscando novas formas de ouvir os seus clientes e usuários.
Como segundo ponto observamos que perseguem, de forma obstinada, os caminhos mais eficientes e de menor custo para chegar até o seu consumidor. Trabalham de forma incessante na adequação da força de vendas e da estrutura de distribuição às características de cada região. Não abrem mão da gestão do mercado em que atuam estando sempre aptas a enfrentar a concorrência e principalmente as mudanças que ocorrem junto aos consumidores e canais de distribuição.

Estas empresas bem sucedidas compartilham com a sua força de vendas a responsabilidade pelo êxito junto ao mercado, lançando novos produtos regularmente, adequando e tornando competitivos os seus preços e principalmente suprindo as carências de conhecimento detectadas. Quando falamos sobre técnicas de gerenciamento da equipe de vendas, observamos que uma parte substancial dos gerentes e diretores comerciais reconhecem esta matéria como ciência. Entendem que é constituída por uma gama de conhecimentos especializados, que vão desde a melhor forma de recrutar e remunerar até uma racional distribuição de área de trabalho.

Quando falamos em treinamento o que escutamos freqüentemente é de que somente os vendedores precisam de "reciclagem", que é feita sob forma de "palestra motivacional" , "injeção de adrenalina", ou outro título qualquer. Mas é importante destacar que, sem a participação efetiva da gerência e diretoria comercial, no treinamento, os resultados serão aquém dos necessários. Na função vendas é fundamental o exemplo de quem a dirige. A força de vendas respeita e admira líderes que vão a campo enfrentar e contornar as mesmas dificuldades que ele enfrentam.

Para que a empresa tenha uma efetiva "força de vendas" os primeiros a serem treinados devem ser os executivos, diretores, gerentes, enfim todos os que de alguma forma tomam decisões sobre o trabalho dos vendedores. Na seqüência treinam-se os vendedores visando instrumenta-los nas três áreas onde as carência se revelam dramáticas para o seu desempenho.

Fonte: Vendas Net; http://www.vendasnet.com.br

Voltar para a Listagem